板紙・段ボールから印刷紙器までを網羅した専門新聞社です

　幼少期の自身ならどうするかと気になるのが、「マシュマロ理論」だ。簡単に説明すれば、子供達にお菓子を配る際、食べずに３０分待てたら２個あげると言って、大人がその場を離れて取る行動を観察する。我慢できたか否かでグループ分けし、その後の人生を長期に亘って追跡したら、前者の方が、世間一般的な意味での成功者が多く、結論として自制心の強さが成功を左右するというもの。自制心！この歳になれば流石にと言いたいが、いやいや……。 段ボールの交渉で難しいのは、量を得ようとすれば、それなりの価格対応が必要になる可能性が高い点だ。もちろん双方がバランスすることが先決だが、『利益を我慢して量を取りに行くこと』もしくは『量を失っても利益を優先すること』、あえて問うてみるが、果たしてどちらが自制心の働いている行動といえるのか。無論、記者としては、利益度外視で、量を追うことが（周りにも少なからず影響を与えることも含めて）褒められた行動とは考えたくないのだが。今後の大幅な需要増が期待できるかは不透明且つ、競争過多な中、将来を見据えた行動とは果たして？
　なお、マシュマロ理論だが、後の検証では、成功云々は自制心というよりも、個々の教育、家庭環境に拠るところが大きいとの結論に至ったという。各社の戦略および、規模の大小、業態がこれに該当するならば、段ボール会社にとっての成功とは。ここに来て、以前に増して大手一貫、専業段メーカー、ボックスと目指すべき方向性の違いが表れ始めているようにも感じる。 （浮）

　▼少し前になるが親しい段メーカー社長のブログに、ある税理士が体験した〝値付け〟について書かれていた。
　中小企業の経営者同士が新商品（新サービス）について打ち合わせを行った。購入側の社長が提供する側に、想定している新しい価格設定を聞いたところ『直感的に考えていた価格の四分の一の金額が返ってきた』と言う。この金額のズレはどこから起こったのか、お互いが話していて直ぐに分かったそうだ。提供側はお客から〝もらえる金額〟を基準に、購入側は〝もらいたい金額〟を基準に考えていたのである。
　もちろん〝もらいたい金額〟がもらえるとは限らないし、業界動向をよく知る提供側社長の〝もらえる金額〟に近い額が正解なのかもしれない。しかし問題なのは値付けをする時、常に〝もらえる金額〟を基準に考える癖が付いている事にある。本当にもらいたい金額を聞いたところ、倍の金額が返って来たそうだ。
　役務提供では特に、〝もらえる金額〟を基準にしてしまうと、価格が価値を大きく下回る状態、つまり安売りになってしまいがちである事を認識しなければならないと言う。「もらい過ぎ」「お客が減ってしまう」など考えてはならず、〝もらいたい金額〟を明確にしておくべきである。もし現状では〝もらいたい金額〟で値付けが難しいのならば、「何が足りないのか」、どうやって〝もらえる金額〟を〝もらいたい金額〟に近づけて行くかを考えたうえで、今回の値段を決めれば良いと言う。
　なお、〝もらいたい金額〟の値付けは現場に緊張感を生み良い仕事につながる。反面〝もらえる金額〟では無意識に言い訳しがちなのだそうだ。
　▼段メーカー社長は『段ボール業界にとって耳の痛い話で、素直に頷いてしまった』としたが、ちょっとした発想の転換で値付けに対する考え方が変われば、会社としても業界としてもハッピーな事である。 （山）